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在中国市场上Novell将如何布局?


  在IT业逐渐成熟的趋势下,开源和闭源之间的距离越来越小,混合代码公司应运而生。

  曾经在网络操作系统上红极一时的Novell,如今抱起Linux跳舞。作为一家典型的混合代码公司,Novell将如何处理开源和闭源之间的关系?在中国市场上,Novell将如何布局?

  张先民说,Novell要从一个技术型的公司转变为一个市场导向的公司。

  从2006年开始,关于开源的一系列大手笔陆续登场:Novell与微软合作,红帽收购JBoss,甲骨文推出自己的Linux, Sun宣布完全开源。特别是Novell和微软的合作,在业界产生了很大影响。在这一大动作的背后,隐藏着什么样的秘密?

  合作背后

  开源界发生了许多事,事件的当事人大多有失有得。而Novell似乎是个例外,不但和微软的联手获得巨大的成功,其产品和市场的拓展也赢得其他IT厂商的尊重。

  刘保华:对微软和Novell的合作,各有各的看法。有的人认为,不同系统的操作平台应该互动,不可能永远割裂开来,合作对用户来说是一件好事。但也有人认为,这是微软拿版权说事的一个手法,会对整个开源界产生很大的压力。作为事件的当事人,Novell怎样理解双方的合作?

  张先民:对开源来讲,这些事情绝对是好事。从历史的角度来看,开源面世已有二三十年,但真正进入企业还是在2000年。当时,IBM投资10亿美元支持Linux,震惊了整个IT界。因此,2000年是一个分水岭。

  以前支持开源的现在更支持,以前口头支持的现在实际支持,以前反对的也开始支持Linux,开源和Linux已经成为IT界的一个主流,这是对Linux以及开源的一个强有力的认可。

  这些大事对Novell的影响,要从两个方面看:一方面,这表明Novell顺应了时代潮流,Novell的舞台将更大;另一方面,包括甲骨文在内 的IT巨头都开始进入Linux市场,Novell面临的竞争将更激烈。

  Novell与微软的合作是由客户推动的。现在,没有一家企业只用微软的产品,也没有一家企业只用Linux。客户不关心厂家之间的恩怨情仇,他最关心的是怎么把他买的这些产品用起来。

  作为一家IT公司,Novell认为最重要的是客户和股东的利益。客户现在需要两个系统间的互操作,公司就必须迎合客户的需求。在客户需求的推动下,Novell和微软达成了合作协议,最终也为客户带来实际利益。

  刘保华:Novell和微软的合作已经有一段时间了,在大中华区,双方的合作达到了什么程度?

  张先民:在全球合作中,我们已经有了不少大订单,如汇丰银行(HSBC)、沃尔玛等。而在大中华区,汇丰银行是最成功的案例。

  首先,汇丰银行用了大量的Linux,红帽和Novell SUSE Linux的比例是2:1。

  再者,尽管汇丰银行的主机采用的操作系统是Linux,但是99%以上的桌面系统是Windows。双方不能互操作,这是一个很严重的事情。目前,只有Novell的SUSE Linux和Windows实现了很好的接口。当然,现在双方只有接口,还有很多地方需要完善。

  微软希望借助双方的合作,可以进入汇丰银行的核心业务。这个合作肯定不是炒作,而是真正有价值的业务。

  一般来说,总部提出一个新的想法后,国内在落实上总会和国外有一个时间差。目前,我们和微软中国在很密切地接触,也在谈一些其他的合作。

  刘保华:除了刚才您说到的共享客户群及进行技术研发之外,Novell和微软还有没有更深层次的合作?

  张先民:在美国波士顿Novell的一个大实验室里,Novell和微软在共同研究两个系统的互操作性。在商业合作上,类似汇丰银行的例子很多。

  在商言商,只有在某种特殊的条件下,双方才容易达成合作。比如,微软的铁杆客户肯定不会让我们加入;对Linux一点兴趣也没有的客户,不会和我们合作。只有像汇丰银行一样,已经用了Linux一段时间,不会割舍Linux,而微软不是它核心的供应商时,双方的合作才可以很快地实现。

  刘保华:最近戴尔推出了3款机器,都装了Novell SUSE Linux。以前有人认为,Linux桌面操作系统是没有什么竞争力的,但是现在来看也有厂商正式推出了预装开源操作系统的PC。您怎么看待这个事件的出现?

  先前我们采访过戴尔,他们说之所以这么做是基于他们在网站上做的调查,排名前三的都是关于开源的要求。他的意思是,戴尔不能保证这种方式能成功,但是网友有这个意愿,那么戴尔就推出来试验一下。

  对于整个Linux界来说,其意义是什么?是不是意味着Linux在桌面操作系统中也会有新的机会?Novell在这方面,会不会有新举措?

  张先民:我觉得,这是一个拐点。PC厂商预装Linux已经好几年了,它既是好事,也是坏事。好事是说,那时候的推动力量不是科技本身,而是政府的力量。坏事是说,当时这个市场时机还不成熟。Linux出厂后的使用率很低,给客户和PC厂商一个很深刻的印象是,预装Linux是用来应对政府要求的。

  戴尔做了这样一个举动,说明Linux是可用的。他们已经听到了很多的用户对Linux桌面的要求,他的加入对Linux桌面的普及是好事情。

  刘保华:我注意到,当年Novell收购SUSE Linux的时候,IBM起了很大的作用。现在Novell的高层很多都是从IBM过来的。最近Novell签约华商达作为总代理,它也是IBM的代理。另外,Novell还要和IBM联手推出100个合作的ISV。种种事件表明,Novell一直和IBM紧密地捆绑在一起。

  那么,在整个Novell的发展中,IBM扮演了一个什么样的角色?现在Novell和微软、戴尔形成了一个联盟,和微软竞争激烈的IBM有没有可能成为第四家加盟厂商?

  张先民:目前,Novell处在转型期,正从Netware操作系统转到Linux 上来。转型不是因为Netware的稳定性有问题,也不是因为产品不好,而是在产品销售上出了问题。Novell包括CEO、CTO在内80%的高管都是从IBM过来的,这代表Novell从技术型的公司转型到市场型的公司。

  从IBM整体来看,微软是其竞争对手,但它们在很多地方也有合作。当我们决定和微软合作时,我们第一时间通知了IBM,得到了他们的理解。Novell和微软的合作对IBM来说是好是坏,目前很难讲。不少人在猜想IBM会不会加入到这个合作联盟中来,但有这种想法的人不多,更多的人是持观望态度。

  生意经

  Novell的生意法则和IBM有很多相似的地方。80%来自IBM的 Novell高管层希望复制IBM的成功,把Novell从一个擅长技术的公司转变成营销的公司。

  刘保华:我个人感觉,Novell和微软合作,从用户角度来说是增强用户使用Novell SUSE Linux的信心。同时,对Novell最主要的竞争对手也是一个打击。我觉得,谁抢先迈到了这一步,谁可能就占到市场的先机。

  张先民:在这个动荡的时代,谁动得快,谁就占优势。每家公司都必须要找合作伙伴,但是要找到一个合适的合作伙伴,就必须下功夫。Novell和微软合作,说明Novell下了功夫,把以前的对手变成了合作伙伴。

  最近半年,为什么有这么多大客户与Novell签约,其实也是因为他们很早就想采用Linux,他们担心的不是技术,而是法律风险。这个担心一消除,马上就有很多企业使用Linux。

  刘保华:Novell走的是混合代码的模式,您认为下一步整个开源产业会形成一个怎样的发展格局?Novell以后会不会把身份认证之类产品也完全开源?

  张先民:开源有它的先决条件。目前我们开源做得好的是Linux操作系统,它经过开源社区及众多国际大厂的支持,现在已经成为应用最为广泛的操作系统之一。对于某些产品来说,开源是有很多好处的,开源后很多人会提出新想法,软件的小问题也有很多志愿者帮助解决。从另外一个角度来看,一个技术被开源了,说明它是一个很成熟的技术,变成了产品化的技术。

  无论是开源还是混源,我们都从客户的角度出发。现在很少有客户全部采用闭源,或者全部是开源,混源的架构日益广泛,因此,开源与混源合作赢得客户,才是真正的硬道理。

  刘保华:Novell是一家老牌软件公司,但Novell选择Linux的时间并不长。选择Linux后的Novell如何重塑Novell这个品牌?

  张先民:不管是IT还是其他公司,对Novell其实都不陌生,这是一个好事也是坏事。我进入Linux市场两年多,最重要的事情就是重新塑造品牌,这是一个比较困难的事情。这需要得到一些大客户的认可,最近我们就做到了这一点,交行、农行、人行、电信、华为、中兴、国家电网、中国移动近期都选择了Novell。

  赢得了这些大客户,把品牌建立起来,以后就会很有说服力。经过这段时间,Novell慢慢从直销转移到渠道销售,并把渠道建立起来。现在越来越多的渠道愿意跟我们合作,因为它看到我们的产品是好产品,我们的团队是好团队。

  刘保华:您刚才说从直销到渠道销售转变,Novell整个的营销结构是怎样的?是不是也像IBM那种模式,把小单放出去,自己做大客户的。还是像SAP那样,只是配合渠道商做销售?

  张先民:我现在的做法可能像IBM那样,因为转变不能太快,一下子转变太快不但有风险,而且不现实。我们的渠道分为解决方案合作伙伴和渠道合作伙伴。对于前者,我们希望他们在某个行业里有一定的影响力,可以把我们的产品带给他们的客户群。在拓展渠道合作伙伴方面,我们在全国建有很多分销系统,各地都有我们的分销商,Novell依靠他们扩大销量。

  中国棋

  飞快增长的中国市场一直是跨国公司的必争之地,Novell当然也不例外。虽然现在来自中国的收入占Novell全球的比例仍然很小,但是超过3位数的增长让Novell总部对张先民信心十足。

  刘保华:让我们再来谈谈中国市场的话题。Linux在中国市场这几年虽然发展速度很快,但整体数量还不是很大。Novell是怎样看中国市场的?在这个市场中,Novell的价值在哪里?应该扮演一个什么样的角色?

  张先民:没有哪一个大企业会错过中国市场,中国市场是全世界成长最快的市场。比如,全球90%的PC都是在中国生产的,而中国市场也消耗了全球PC的10%。中国这个市场太大了,所以Novell对中国市场是非常重视的,在多个方面都有巨大的投入。

  从人力来讲,中国有很多高智商、低成本的人力资源,这对于大公司在中国进行研发是很有吸引力的。在Novell的全球战略布局中,中国不仅在市场方面具有重要的地位,也是一个很好的研发基地。如果把更多的研发工作移到中国来做的话,产品成本会大大降低。

  刘保华:目前,在中国的营业收入能占Novell全球多少比例?Novell在中国是否建立了研发基地,它在Novell全球研发布局中处于一个怎样的地位?在研发和创新这块,Novell有怎样的规划?

  张先民:对于一个外资IT企业来说,中国市场一般可以占到全球的3%~10%。单从营业额来讲,即使是10%也不是举足轻重的。但重要的是增长率,每年百分之十几甚至百分之三十几的成长率,这对外资企业来说很重要,这也是为什么这么多外企重视中国市场的原因。

  到目前为止,Novell中国的营业额占全球的比例上是低于外资企业的普遍标准。这一方面是因为我们刚起步,另一方面是因为我们的盘子较小。但是,我们的增长率远远超过其他外资企业,销售这一块可以达到3位数字的成长。

  至于研发这一块,我们也一样是刚刚起步,目前的研发团队有二三十人,是Novell全球研发团队很核心的一部分。国外研发基地居于领导地位,但逐渐地会把一些项目移到中国来做。

  刘保华:中国的Linux产业,一定是国际公司和本土公司共同推动的。您认为在整个Linux产业向前发展的过程中,Novell能带来什么样的价值?居于怎样的地位?

  张先民:我接这个位子的时候,一直希望可以对中国Linux产业有一个促进的作用,也曾经在这方面努力过。目前,从直接合作来看,Novell和国内大的Linux厂商没有合作。但是Linux是开放源代码的,间接来讲对国内Linux 技术的提升是有一定作用的。我们的openSUSE网站,也希望在Linux的建设上有一定的贡献。

  对于和国内厂商的直接的合作,我们目前还在观望,不排除这种可能。不少国内Linux厂商是比较特殊的,有很强的政府背景。用户不在乎数据库是国内还是国外的,但很在意操作系统是否是国内的。我们也在思索这方面的问题,但是急不得。

  我们的研发团队成长很快,Novell中国研发团队的贡献将会在全球占很重要的比例,对全球研发的贡献会越来越大。

  围绕着近年来开源业界的一系列大事及Novell的战略布局,Novell东亚区总经理张先民与本报执行总编辑刘保华展开了深入的讨论。

  记者手记:“圆通”的Novell

  对于Novell来说,Linux犹如大旱时的一场雨露。如果没有Linux,Novell的命运可能不会是今天这样。正是4年前的一个抉择,改变了这家有着20年历史的软件公司。

  对自我的颠覆,让Novell度过了生与死的煎熬,在拥抱Linux之后,Novell重新焕发生机。

  但在开源和闭源之间,Novell没有走向极端。混合代码的模式,让Novell既能够享受开源模式带来的好处,也能从原有闭源产品中得到利润。

  在战略选择上,Novell更是先声夺人。和微软的合作,号称“不可能完成的任务”,两家曾经激烈斗争过的公司,如今携起手来。对双方用户来说,免于起诉和操作系统间互联互通的承诺让用户增加了选择,也降低了成本。

  在开源阵营中,红帽比较激进,处处与闭源软件针锋相对,使得微软、甲骨文都将其视为心腹大患。而长袖善舞的Novell,在经历了一段刻骨铭心的转变之后,开始把精力放到寻找好的商业模式上来:一边依靠IBM,一边利用微软,既合作又竞争的做法让Novell左右逢源。对客户而言,Novell解决了一直困扰了他们使用混搭系统所带来的法律和互操作的问题;对于厂商而言,大家都在合作中获得了各自的利益。从市场角度说,Novell双赢的战略显然是最聪明的做法。

  从技术型公司向营销型公司转变,是Novell从IBM、微软身上学到的最大一点。

  所有人都讨厌“圆滑”的竞争者,但没有人不喜欢“圆通”的合作者。在商言商,转型中的Novell专心搞好各方关系,赢得用户支持,终将重新起舞。