中国IT业界有这么一条新闻：“6月29日，沈阳东软集团喜事临门：全球第二大软件公司CA有限公司的董事长王嘉廉携4000万美元的巨额投资，宣布CA公司跟东软集团将进行全方位的战略合作。
据透露，这次投资也将可能使得CA成为东软这个拥有3600余名员工、国内最大的软件基地之一的第二大股东，王嘉廉则出任东软的董事。”
然而，当笔者阅读有关这次战略合作的新闻公布的时候，却发现了一个读上去似乎通顺，但是却怪异得令人无法理解的句子：
“根据协议，CA许多著名的电子商务管理解决方案将被集成到东软集团的企业应用解决方案中，作为通用的独立解决方案提供给中国用户。”
于是，只好到CA的网站把英文版本找出来。英文的句子是清楚而合乎逻辑的：
“Under the terms of the alliance, several key brands of CA eBusiness management solutions will be integrated with Neusoft enterprise application solutions and will also be offered to Chinese customers in a stand-alone, general distribution model.”
“integrated with”（和…集成在一起）和“stand-alone”（ 独立的，单独的） 是用来描述两种截然不同的销售模式。准确的翻译应该是：
“根据协议，CA许多著名的电子商务管理解决方案将被集成到东软集团的企业应用解决方案中，同时也将以一种单独的常规分销模式提供给中国用户。”
这是很显浅的英语，不会有人，特别是负责翻译这样重要文件的人会误解真正的意思。
当仔细比较中英文两个版本的新闻公布的时候，我们还可以发现中文版本比英文版本少了一段话，同时却又多出了一段额外的描述。
中文版本少了的一段话是： “The mutually beneficial alliance will significantly expand CA’s business throughout China while extending Neusoft’s robust portfolio to include CA’s award-winning eBusiness process, information, and infrastructure management solutions.” （这个对双方有利的联盟，在扩展东软强健的产品阵容以包括CA获奖的电子商务流程管理、电子商务信息管理、和电子商务体系架构管理的多种解决方案的同时，将会极大地扩张CA在整个中国的业务。）
多么漂亮的“双赢”描述：东软的得益，是替CA卖产品；而CA的得益，则是极大地扩张在整个中国的业务。语言，确实是个奇妙的东西。
而中文版本多出了的一段额外描述是： “CA公司以成熟的系统平台技术见长，在系统管理、安全性等系统一级的解决方案方面，拥有深层次的技术；而东软集团作为专业的行业解决方案供应商，在通过计算机技术实现行业业务信息化管理方面有着丰富的经验和技术积累，在与企业核心业务、敏感业务相关的软件和应用解决方案中占有很大市场份额，因此，双方在业务上的合作将为企业用户更加快捷地构造可满足其个性化、速度、质量、价格、服务和发展需求的全方位的解决方案。这一合作的完成，将会改变国内软件企业规模小、技术储备不足，构造大型、复杂解决方案经验不够而不能满足市场需要的局面，使中国拥有了一个能为大中小型企业和政府机构提供解决方案的旗舰。”
中文版新闻公布为什么要进行看来是有意的错误翻译，又为什么要省略一段，同时加上这么一段额外的描述？
冷酷的现实
让我们先来读一读一篇报道中所描述的东软为自己定下的目标：
“未来5～10年中，东软首先是解决方案的提供者，但最后必将成为中间件产品和软件产品的供应商。”
然而，东软根据协议必须分销的，正是CA的中间件产品。
那么，误译的目的就显而易见了：如果采用“单独的常规分销模式”来销售CA的中间件产品的话，东软甚至保证不了自己一定成为所销售的CA产品的集成商（解决方案的提供者）。东软不想传达这个信息。
商人刘积仁做成了一笔怎么样的生意？
有人这样描述刘积仁“在让他的企业迅速适应环境的同时，他把自己彻底转变为一个商人，一个学者型商人。他会完全从市场的角度去考虑问题，…”
有报道指出：“从CA方面了解到，此次合作的谈判已持续数月，CA所看中的是东软的行业份额及渠道优势。”
虽然东软集团董事长、总裁刘积仁博士表示：“技术、产品和业务发展方向互补是双方合作的重要基础。……这也将使得东软在国际市场上占有一席之地。”
在中文版的新闻公布中刻意掩盖东软要按协议，以“独立的一般分销模式”来销售CA产品这件事，暴露出了刘积仁先生自己对这个“双赢”“战略合作”的忧虑和不安。
行内的人，只要细心研究一下这个新闻公报，就会发现，合约要求东软以“独立的一般分销模式”来销售CA产品这件事，对于CA方面来说，是最关键的一个收获。
让我们更仔细地读一读新闻公布中的几个段落：
“根据协议，CA许多著名的电子商务管理解决方案将被集成到东软集团的企业应用解决方案中，同时也将以一种单独的常规分销模式提供给中国用户。……
CA公司董事长王嘉廉先生说：‘通过合资合作、谋求与中国本土软件企业共同发展并帮助它们走向国际市场，是CA在中国市场的长期发展承诺。我们十分愿意把我们的长期积累的经验分享给东软，共同合作开发新一代的行业解决方案，更好地服务中国企业。而且，东软以往在软件技术和服务提供方面的优秀表现使我们对双方的合作非常有信心，我们坚信与东软的合作将对CA在中国的业务拓展产生不可低估的推动作用。’
王嘉廉董事长还表示：‘此次双方的合作非常独特，因为它结合了东软在技术、市场和应用解决方案方面的能力，以及CA公司在技术基础架构和在全球市场上成功运作软件企业的经验。合作使得中国生产研发的软件得以在全球市场上推广和销售。它代表了一个崭新时代的开始。’”
注意了，在这里是“更好地服务中国企业”而不是“更好地服务**全世界**的企业”：是“对CA在中国的业务拓展”而不是“对CA**和东软*在**全世界**的业务拓展”。
“根据协议”，这是硬性对东软规定的责任，而“…CA在中国市场的长期发展承诺。我们十分愿意…”只是软性的意向。
笔者在这里并不是想吹毛求疵，而是从中英文不同的两个版本的“新闻公布”中，从条文的字句中，读出了很多令人疑虑的地方。对于一个世界闻名的“软件鲨鱼”，任何小心都不会是多余的。
我担心东软这些年的努力的最后结果仅仅是使自己成为了CA公司的渠道。
当第二大股东说：“我已经有很强的UnicenterTNG、Jasmineii，JasmineiiPortal,以及eTrust等产品，你们赶快利用你们已建立起来的市场渠道去推销，去赚钱就是了。”的时候，我不知道原来的东软能够说什么？当第二大股东质问说：“难道你们还要继续发展产品来跟我竞争吗？”的时候，原来的东软又怎样回答呢？
CA投资东软，就跟微软投资Corel有点相似。向竞争对手投资，本身就是强有力的竞争手段。
是的，这个“共舞”也许表明了CA公司在中国建立自己渠道的努力所遭到的的挫折；但这是否也同时表明了东软承认在发展的和推销自己的产品的努力遭到失败呢？
报道中说，“王嘉廉表示，‘合作将使得中国生产研发的软件得以在全球市场上推广和销售’，暗示会帮助东软拓展国际业务。”
一句话，在同一个行业、造同类的产品、面对共同的市场，CA会帮助东软成长为它自己的竞争对手吗？特别是，会帮助东软跑到世界上跟他争夺生意吗？看看《CA亏损严重，董事长王嘉廉位置已是岌岌可危》这样的消息，大概就会有几分答案。
东软去年在国内发起了“全赢软件联盟”，刘积仁表示，东大阿尔派之所以发起成立全赢软件联盟，主要是考虑到中国虽拥有国外企业十分羡慕的软件人才资源和潜力巨大的市场，但中国的软件产业发展还不是很理想，其中一个重要的原因是软件企业在合作和联合方面不够积极，这就造成了中国软件产业无法形成规模，也没有多大能力参与国际竞争。
这次，东软单独跟签订协议，“紧密合作”占领中国的市场，全赢软件联盟的其他成员将会怎样看待呢？他们是否会感觉到威胁？大家还会信任东软吗？
有报道说：“(CA)过于激烈的购并招来了极大的批评，也使公司形象受损。无论是对待客户还是合作伙伴，CA总是以一种强硬的姿态出现，冲突频频发生，最好的证明就是应接不暇的官司和诉讼。1993年，在一份121名MIS经理参加的调查中，CA被评为业内最令人愤怒的供应商，尤其是其公司的产品许可惯例和掠夺性的维护和服务价格。在1994年的调查中，80％以上的经理认为CA毫无改善。也正是这个时期，CA开始丢失客户，包括许多大客户。”
刘积仁把东软绑在CA的战车上，是否一件明智之举呢？
东软老总刘积仁在玩火？
有关报导说：“……据透露，这次投资也将可能使得CA成为东软这个拥有3600余名员工、国内最大的软件基地之一的第二大股东，王嘉廉则出任东软的董事。”
王嘉廉目前正在CA内部被股东怀利所追杀。怀利指责CA管理层“长期虐待消费者和雇员”，利用会计手段人为夸大销售数字。为了争取股东支持，怀利指责王嘉廉等人的管理耽误了CA发展的大好时机，公司因此错过了高科技股的飚升，现在CA30多美元的股价仍是5年前的水平，而其他软件公司则在同期获得了171%的平均成长率。
怀利声称，组建一个新的独立的董事会是把CA带出危机的惟一出路。如果能在8月召开的股东大会上当选董事会主席，他就要把公司从独裁的管理架构中解放出来。
我们先不去讨论怀利是否有可能推翻王嘉廉。但我们却可以从王嘉廉所经历的危机当中，看到东软刘积仁在与CA进行的“全方位”、“深层次”的“战略联盟”所带来的巨大隐患。
怀利多年以前把一家公司以8.4亿美元卖给CA，去年则把SterlingSoftware以40亿美元的价钱也卖到CA旗下，并因而获得CA公司150万股认股权，得到了向CA董事会出击的最好时机。
目前，王嘉廉对怀利进行反击的一招，就是向所有的CA股东发出公开信，要求他们阻止怀利进入CA董事会。
现在，东软老总刘积仁把CA王嘉廉请进了董事会，当了第二大股东。对于东软和刘积仁，这意味着什么，恐怕是不言自明的了。
也可以说，王嘉廉学以致用的功力真正不差，一边受着怀利的攻击，一边就把怀利的手法学了过来，套用到东软的身上。
作为东软第二大股东，CA就可能左右东软的业务方向，以及了解东软的一切业务秘密和动向。
还是那句话，在同一个行业、造同类的产品、面对共同的市场，CA对于东软来说，确实是一条大灰狼。如果我们把一般的商业技术合作称为“与狼共舞”的话，这种请CA进董事会的“深度合作”，则可以说是“与狼共眠”。当然，这种同床异梦的联盟，结果就尔虞我诈，最坏的结果就是被狼吃掉。
怀利只拥有CA百分之一的股份，他就可以发起猛烈的进攻了。而CA现在成了东软的第二大股东，它发动政变控制东软也就更加容易得多。
究竟，东软为了四千万美元，这样作是否值得？
为何走到这一步：也谈核心竞争力
刘积仁说过：“我们幸运是我们拿到了中国的第一个计算机软件国家中心，创立了中国第一个软件园，也拿了国家科委的第一个火炬基地等等，所有这些我们想得到的都是按自己计划的时间、发展的次序。”
那么，这次以东软第二大股东的位置以及充当CA的渠道为代价，换取CA的资金，是否也是“想得到的”的呢？
从上面分析的一些现象和情况来看，未必是这样。但是，如果这次合作并不理想，那为什么东软又要实行呢？
可以想象，CA想把东软发展成为自己的渠道，是由来已久的事。一直到了今天，东软才签订这个协议，是因为形势的发展造成的。
首先，是因为十八号文件出来以后，全国软件行业有了一个极大的发展。由于盗版的关系，绝大多数的软件企业对通用软件望而生畏，那么，剩下的选择就不多了。正如书生科技公司董事长王东临所说的，要么就做行业软件，要么就做软件出口（包括软件加工）。而其中，做行业软件的门槛低一些。
北京、上海、广州、和深圳的软件企业，已开始了对行业软件的大进军。这种威胁，相信东软己在业务交锋中感受到了。
东软已经做了一段时间的行业软件。但因为缺乏核心技术，因此在行业软件方面并没有太大的竞争优势。所以，大家就看到了东软的冒险迅速扩张，抢先圈地，以及努力扩大软件加工出口在整个收入当中的比例。
《东软的速度风险》(郭晋华、胡明沛/IT经理世界,07.01)报道说：“…与业务扩张同时“遍地开花”的还有各地的分支机构和研发基地。…东软成了一个行业跨度很大、‘一句话说不清楚’的企业。……东软集团的‘台柱子’东大阿尔派2000年的年报中，有几个数字也值得注意：东大阿尔派销售收入比去年同期增长了51%，而净利润增长仅30%，远低于销售收入增长。其中，尽管公司主营业务利润从31.5%提高到了33.3%，但管理费用大幅增加80%(从1999年的5394万元增加至9703万元)，营业费用大幅增加96%(从1999年的4216万元增加至8246万元)。…另一方面，战线过长导致的管理成本剧增、利润摊薄、文化稀释、核心能力分散，也已成为东软不可回避的课题。”
为什么东软会缺乏核心技术呢？这是它所选择的道路。下面是东软的和刘积仁的一些观点：
“IT企业的生存在于把自己放在价值链最合适的位置
第一，在竞争的过程中，中国的软件企业总是试图用自己有限的力量，与世界上最强大的对手进行竞争。中国人很有志气，所以一直期望自己也能研制出世界上最优秀的软件公司开发的产品。当我们发现WINDOWS是一个很好的软件，我们就试图要做一套自己的操作系统；我们发现ORACLE的数据库卖了很多钱，我们就要做中国人自己的数据库，试图在这方面有所突破。
我们的企业始终想把自己放在与国外公司同一个层次上的竞争，而不是一个恰当的位置上的竞争。尽管我们有足够的勇气和信念，但是我们发现大批的软件企业相继成为先烈，书写了中国的软件产业一个又一个悲壮的历史。在高科技方面，当我们一直试图在先烈鲜血的基础上取得成功时，突然发现自己最瞧不起的印度人在世界上已经成为软件业的一颗明星。
印度的企业主要成功在什么地方？我认为，他们始终把自己放在整个产业价值链上一个恰当的位置，这是印度软件产业发展的一个重要原因。
中国的软件产业未来要想取得发展主要是在系统上取得突破，我不认为我们的企业能够在单纯的技术上取得全面的突破。
又如数据库，当我们不能理解一个复杂的商业模式的时候，就不可能构造出复杂的数据库结构；如果我们不能从商业和经济的发展中提取为什么需要这种数据模型的时候，纯粹的技术根本起不了多大的作用。一个发展中国家的经济发展模式提供不了面向未来的商业知识和理念，也构造不出一种好的软件产品。比如说电子商务系统，这种概念是为了大幅度地降低中间的销售成本，快速地建立供应商与使用者之间的关系，随时获取整个流程中的信息所产生的一种商业模式，而这种模式要在发展中国家产生是非常困难的。…但是这么多年走下来之后，得到一个教训，就是我们一直试图与我们最强大的对手去竞争。竞争的结果是什么呢？耗费了我们的资源，我们不仅没有赢，而且距离越来越远。因为那个强大的对手在全世界卖东西，而我们的资源和市场都是有限的。我们与竞争对手就像一条钢轨上跑的两辆火车，他在前，我们在后，前后是分明的，我们没法超过他。这并不是说我们的智慧不行，而是我们选择的方式不对。因为我们主要是跟随人家，驾驭不了这个市场，看不清、更改变不了钢轨的前进方向，因为那是别人选择的方向。一旦人家不走了，我们立刻就没有了自己的方向。这就是中国的软件企业这么多年难以突破的一个重要原因。
我们不能放弃我们追求的技术和产品，但是在观念上必须倒过来，我不和别人比技术，客户需要什么样的东西，我们就提供什么样的东西。”
为什么我在这里要这么详细地引用刘积仁所讲的话呢，因为这些话所包含的思想就是用来解释东软行动的钥匙。
刘积仁所具有的基本信念就是：发展中国家的软件企业”构造不出一种好的软件产品”。东软就在其中。
当你把这些话前前后后联系起来仔细考虑一下，你就会明白，为什么东软这艘“旗舰”会在王嘉廉和刘积仁的共同导航之下，驶进了CA的“渠道”。也许，搁浅的一艘大船，可以被称为“永不沉没的航母”。
在另外的场合，当刘积仁讲到：“要学IBM…，如果要从产品的定位来看的话，我更希望东软能够像IBM，CA，日本的NTTDATA那样为社会高水平应用计算机提供面向行业的软件产品。…这里既有面向行业系统的应用软件产品，也有面向系统开发商的开发工具与平台软件，包括像OpenBASE这样与SQLServer相同的数据库产品，一个产品要卖几十万、上百万元人民币，…。”的时候，你就会明白，可信度究竟有多大。
谁之罪？
更多地，我认为政策制定者要主要地为中国软件行业的落后负主要的责任。
是的，我们现在有了十八号文件。然而，该文件里面的一些条文，早在差不多二十年前就已经提出来了。
因此，在恶劣的环境条件下，就产生了烈士，还有怕死苟活的人。
我想，东软自称旗舰，是有点太沉重了，还是留着给配得上的企业吧。
——作者雁鸣(E-Mail: [email protected])授权转载
原文参见：Chinabyte-硅谷寄语