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Linux用户接受“出售服务”仍需市场培养

【eNet硅谷动力消息】自由软件基金创始人Richard Stallman提出了“Copyleft”概念,即利用版权法来保证开源软件被后继者修改和再发布之后,仍然保持“自由与开放”。目前有30多种开源软件许可证,其中,最常见的开源许可证是自由软件基金组织公布的GNU通用公共许可证(通常称为"GPL")。GPL许可证保证了,遵循GPL的软件和所有由遵循GPL的软件而派生出的软件,都继续在GPL协议下发行,下游的许可证不能将该软件变成专有。

  开源软件是共享的,开源社区要求任何企业,在Linux上的开发都应遵循GPL协议进行共享,当然,绝大部分国内用户把共享理解成为免费,然而厂商的技术核心是Linux共享内核加上企业的增值开发,Linux提供商的赢利模式是将上述技术核心包装成产品进行销售。开源社区的共享原则与Linux提供商赢利方式之间形成了知识产权冲突,造成了Linux企业无法建立合法的商业模式的问题,这成为当前Linux业界争论的焦点。

  计世资讯(CCW search)分析认为,知识产权问题已经使用户对Linux的发展形成置疑,成为当前Linux发展的障碍,于是Linux提供商开始寻求新的商业模式,以Redhat为典型代表的Linux提供商,2003年在全球已成功推出Linux订阅模式,订阅模式以销售产品服务为主,是在商业模式上解决技术共享的有效尝试。随着Redhat、Novell进入中国,提供商销售产品化的服务这一赢利方式开始接受中国用户的考验。同时,几家国内Linux提供商,也已开始进行销售产品化服务的积极有效的尝试。但是,现阶段,由于中国IT采购、应用环境的不成熟,用户更看重的是有形的产品,即使在购买Windows的许可证时都会产生抵触,更何况是直接购买服务、而非产品。因此分析认为,Linux销售产品化的服务,将像推广Linux本身一样,是一个循序渐进的过程,短期内提供商的这一销售方式遇到阻碍是必然的,但是Linux的商业模式的转变也势在必行。

  2005年由于两大国外厂商的进入,引进了卖产品化的服务理念,为解决Linux版权问题,将“卖产品”转向“卖服务”,那么用户对“卖服务”的接受态度是怎样的呢?调研发现80%的用户倾向按产品(/软件)定价,服务打包在产品中,或产品、服务分开定价,不难理解,这是用户多年形成的购买习惯,用户的习惯思维是在整体采购费用中产品(/软件)是主要的成本支出,服务是低价或免费赠送的。在用户回答对国外Linux厂商推出的产品免费、直接收取服务年费方式的接受程度中,10分为完全能够接受,总体样本的平均分为4.54分,也就是说用户基本不能接受。深入分析,这中间有两层障碍,一是上文讲到的这与用户采购习惯相左;二是很多不成熟的用户大量存在,他们认为Linux的服务也该免费。

  用户对销售方式的选择倾向分析图

  

  在深访调研中,我们又接触了大量的成熟用户,他们表示购买软件其实购买的是应用,对于应用而言,软件本身并没有价值,相反恰恰是服务内容才能体现价值,因此绝大部分成熟用户表示接受并欢迎产品(/软件)免费、直接收取服务年费的销售形式。

  对上述两个结论形成了鲜明反差的问题,计世资讯认为,IT应用成熟的企业用户可视为现阶段的主要目标客户,无须做过多的前期理念培训和营销投入,就可以获得用户认可和接受;而那些应用层次浅的中低端客户,在未来一段时间内,对产品化服务理念的培养,将要付出加倍的投入以改变用户采购的观念。

  计世资讯判断,销售产品化的服务并不一定是彻底解决Linux知识产权问题的有效商业模式,但在未来的两年里,必将对Linux的销售模式产生革命性的冲击和变革。应该期待和支持这种有益的变革。